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tag. -- blog formación y ventas ideas sobre formación, ventas y dirección de ventas inicio acerca de formación ventas dirección de ventas habilidades web contacto inicio ¿tus vendedores venden o sólo despachan? en servicio al cliente , ventas me dirijo a un comercio con la intención de comprar un producto. me encuentro con alguien que, después de saludarme cortésmente, me informa sobre el producto o servicio que le solicito; quizás me acompaña en el proceso de decisión; responde mis preguntas si las tengo y, cuando me decido a comprar, me envuelve el producto y me cobra. ¿me ha vendido? quizás en el sentido económico sí hubo una operación de compraventa. pero desde el punto de vista de la técnica de ventas, no. lo que hubo fue una correcta atención a un cliente que compró por sí mismo un producto. en su tarjeta de visita debería poner despachador , no vendedor . o si queréis, atención al cliente, pero no venta. veamos cuál es la diferencia entre vender y despachar. y por qué es importante esta diferencia. [leer más…] etiquetado como: despachar , técnicas de venta , venta retail todo lo que querrías saber sobre tu cliente, pero no te atreves a preguntar ventas hay muchos tipos de malos vendedores. pero uno de ellos no es el vendedor indiscreto. hay situaciones de venta en las que querríamos obtener determinada información del cliente, crítica para nuestro objetivo de venta, pero no sabemos cómo hacerlo. o sabiéndolo – suele consistir en una simple pregunta – no nos atrevemos a formularla por miedo a resultar indiscretos o incomodar al cliente. veamos aquí 5 datos sobre el cliente que pueden resultar difíciles de obtener y 20 posibles preguntas, más o menos directas, que nos pueden conducir a la […] [leer más…] etiquetado como: información ventas , miedos , técnica de preguntas , técnicas de venta , vendedor indiscreto ¿cuál es la peor objeción de ventas? ventas muchas veces los vendedores salen de una entrevista con su cliente o prospecto con la sensación de que su proceso de ventas se ha desarrollado como debería, pero sin embargo no han sido capaces de cerrar la venta. y no saben por qué. el cliente dice que debe pensárselo, que debe consultarlo o que ya nos llamarán. y allá se va el vendedor con un sabor agridulce: ha respondido sus preguntas; toda la información proporcionada le ha parecido correcta; no ha puesto objeciones que no haya sabido responder… y sin […] [leer más…] etiquetado como: objeciones , técnicas de venta 10 actitudes del vendedor 10 dirección de ventas ¿qué característica del vendedor tiene impacto en sus resultados, pero es poco influenciable por mandos o formadores? en un post anterior (qué evaluar en un comercial) hablaba de dos grupos de elementos causales en el éxito del vendedor: los que explican sus conductas de venta y los relacionados con sus actividades o esfuerzos de venta. en el primer grupo, junto con los conocimientos o las habilidades, que sí podemos desarrollar con buena dirección, formación o coaching, destaca un elemento difícilmente influenciable, al menos a corto plazo, una dimensión más etérea y […] [leer más…] etiquetado como: actitudes del vendedor , coaching de ventas , dirección de ventas , evaluación del vendedor , personalidad del comercial ¡sintetízalo! y comunicarás mejor habilidades escuchamos cada día a políticos, tertulianos y vendedores (perdón, vendedores, por meteros en esa bolsa) que hablan largo y dicen poco. y leemos emails, artículos de prensa o libros, con dos aspectos mejorables: la redundancia y/o la falta de claridad del mensaje. y eso que los nuevos medios de comunicación se supone que obligan a resumir las ideas. aunque no tengo claro que los nativos digitales, habituados a comunicar en menos de 140 caracteres, sean más efectivos al exponer un texto complejo, donde hay que analizar un problema y proponer una […] [leer más…] etiquetado como: comunicación , persuasión , presentaciones eficaces , síntesis , venta de ideas 5 diferencias entre negociación y manipulación negociación como diría benedetti, refiriéndose a la amistad y al amor, dos territorios limítrofes y confundibles son la negociación y la manipulación. cuando me relaciono con los clientes, con un colaborador de mi equipo o en mis relaciones personales, puedo confundir ambos procesos de comunicación, incluso existiendo buena voluntad por mi parte, dando lugar, más tarde o más temprano, a inesperados clientes perdidos, comerciales que se pasan a la competencia o amores que me abandonan. veamos dos tipos de diferencias entre manipulación y negociación: en los recursos usados por el negociador […] [leer más…] etiquetado como: comunicación , manipulación , negociación , persuasión , técnicas de negociación cómo conseguir que el otro se salga con la mía ventas se asocia muchas veces la figura del vendedor con alguien que nos intenta convencer sobre las bondades de su producto argumentando, hablando, perorateando. e imágenes similares se relacionan con los discursos políticos o los consejos del padre o del jefe. palabras que oigo, incluso escucho, pero que influyen poco o nada sobre mis pensamientos y mis acciones. además de argumentar mis ideas ¿qué otras vías tengo como vendedor, jefe o padre para conseguir que mi cliente, colaborador o hijo, no solo entienda mi mensaje, la parte más fácil, sino para […] [leer más…] etiquetado como: comunicación , influencia , método spin , persuasión , técnica de preguntas , venta de ideas cómo desmotivar a sus comerciales dirección de ventas ¿cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa? no es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.veamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen […] [leer más…] etiquetado como: coaching de ventas , dirección de ventas , liderazgo , motivación , reconocimiento la visión del líder: qué es, qué aporta dirección de ventas el de “visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados. ¿qué es la visión del líder? ¿qué le aporta a su equipo? intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […] [leer más…] etiquetado como: coaching , liderazgo , motivación , visión háblales del viento en su cara, no de tu moto habilidades asistí esta semana a un congreso sobre marketing y ventas realizado en barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta. este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes. ¿qué diferenciaba a unos expositores de otros? me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al […] [leer más…] etiquetado como: errores del vendedor , persuasión , presentaciones eficaces , técnicas de venta , venta de ideas 8 objeciones al role playing en formación formación en el mismo momento en que el formador menciona su intención de realizar un role playing durante la formación, hay participantes que tuercen el gesto, dirigen miradas de pánico hacia las vías de salida del aula o se declaran objetores de conciencia del método, afirmando enfáticamente “yo en esto no voy a participar”. reacciones similares se suelen escuchar de responsables de formación o de mandos directos de equipos de
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